Antes de seguir leyendo estas líneas te invito a preguntarte, ¿para vos contar historias funciona? Y no lo pregunto sólo a nivel Marketing, branding, targeting y todos los ing que seguro ya se están creando en este momento.
Te lo pregunto porque quizás nunca te detuviste a pensarlo. Y si no lo has comprobado en tu vida cotidiana (cosa que estoy seguro que sí ha sucedido), no vas a poder aplicarlo en tu negocio.
Obviamente si me preguntás a mí la respuesta es un rotundo SI, y no sólo en lo profesional, absolutamente en todos los ámbitos que, espero a partir de ahora prestes atención, la magia sucede.
Me creerías si te dijera que mi primer gran venta en dólares fue a través del poder de una historia?, que la madre de mis tres hijos y el amor de mi vida me dio bola por la exacta y exquisita combinación de una trama? Que he ganado concursos (de narrativa y publicidad) solo por ser preciso en la forma de narrar?.
Pero no hay nada más horrible que ser autorreferencial, perdón. Ahora hablemos de ustedes? Traten de recordar una clase, una charla con un amigo, un consejo, cualquier evento que recuerden, estoy seguro que estuvo teñido por alguno de estos tres componentes (o los tres): emoción, personajes, conflicto.
Pensá cuando fue la última vez que lloraste (por una peli o por algo que te contaron), y decime si el motivo no tuvo que ver con “alguien” a quien le “pasó” algo, y “tuvo que hacer lo imposible” por resolverlo?
Bingo. Todos nos emocionamos con los mismos mecanismos narrativos, todos los recuerdos más potentes que almacene nuestro viejo nuevo reptiliano están tamizados por elementos tan simples como personajes, conflicto, trama.
Syd Field, el gurú de los libros de guión dice: “sin conflicto no hay acción, sin acción no hay personaje, sin personaje no hay historia”, simple.
Sin embargo a pesar de que nuestras vidas están atravesadas por recuerdos emocionales, seguimos comunicando con datos, puros y duros, que el cerebro aborrece.
Pero tranqui, nos pasa a todos, es mucho más fácil seguir acumulando datos sobre nuestros productos o servicios que detenerse a pensar, seriamente, que viaje emocional tienen que hacer quienes van a adquirir lo que estamos vendiendo.
Y quizás te estás preguntando ¿ok con contar historias, genial con las emociones, perfecto lo de personajes y conflicto, ahora… por dónde empiezo?
Te sugiero primero que nada revisar bien cuál es el “dolor” que tiene tu cliente. Esto se traduce en conocer realmente qué está comprando y qué historia podés construir para que conecte “internamente” con tu producto o servicio. Por ejemplo si estás vendiendo “pintura” y creés que solo te compran porque tienen las paredes desprolijas, te estás perdiendo la parte más importante de la conexión. Porque muy probablemente a tu cliente le esté molestando ser quien tiene la casa más fea de la cuadra.
Porque en definitiva de eso se trata, de hacerle “vivir” a tu cliente una historia que conecte con su verdadero deseo interno, y dejes de ofrecer soluciones a problemas externos. Eso, eso lo hace todo el mundo.
Y si estás dentro de los que no cuentan historias todavía, ¿qué estás esperando? Funciona en las películas que te gustan, que al fin y al cabo son como la vida pero “sin las partes aburridas”. (Alfred Hitchcock).